空调
空调行业似乎几十年来都没有太大的技术革新，尤其是近十年间，连小的改进都很少见，却还在大肆宣传所谓技术。那么
格力引以为傲的核心科技到底是什么？难道仅仅是压缩机技术吗？在企业管理中，最关键的因素是什么？答案或许是销售渠道。
格力的成功很大程度上得益于
董明珠构建并掌控的强大经销商网络。这一渠道为
格力带来了巨额利润，但也正是这个体系，在如今
格力面临困境时成为了问题所在。当前
格力的衰落，一方面源于其他品牌的竞争压力，另一方面则是其传统经销商渠道逐渐老化，甚至部分经销商选择与
格力对立。相比之下，小米自创立之初就致力于简化销售渠道。它希望用户尽可能直接通过小米论坛购买产品，减少中间环节。其主要渠道包括顺丰
物流、电商平台（如
京东、
天猫）以及自营的小米论坛线下店，而传统渠道则被放在最后考虑。小米难以渗透到五线及以下城市的市场，原因在于这些地区传统渠道势力过于强大，销售小米产品的利润空间有限。以
格力为例，一款成本1000元的
空调，出厂价定为1200元卖给省级代理商，省级代理商再以1400元转给市级代理商，市级代理商以1500元的价格批发给乡镇零售商，最终零售商将
空调以2000元左右的价格出售给消费者，这其中包含了各级渠道商的利润以及安装和售后服务的成本。而小米的模式完全不同，同样成本1000元的产品，直接以1299元的价格上市销售。通过
京东开店，支付约100元
物流费用，再留出50元作为售后支持，剩下的150元就是小米自己的利润。然而，
格力的经销商体系正面临挑战。首先，这些经销商经营多年，积累了雄厚的资金和实力，他们已经习惯了高利润的模式。其次，虽然
格力试图让经销商共克时艰，但要让他们放弃既得利益非常困难。例如，当市场上出现小米定价1299元的
空调时，
格力希望通过品牌优势和线下服务溢价至1499元，试图从中分配利润。但问题是，这500元差价该如何分配？
格力自身的生产成本是1000元，显然不能承担亏损，因此必须保证经销商能够获得每台三四百元的利润。第三，如果经销商不同意这种分配方案，
格力也无法强行推行。一旦线上平台售价1499元，而线下门店售价1999元，经销商会立即察觉其中的问题并停止进货。更有甚者，部分经销商认为五线以下市场的消费者容易接受高价产品，于是干脆自己寻找替代品牌进行销售，比如
飞利浦空调。这些品牌可能借助类似电器南极人的策略，迅速占领低端市场，进一步削弱
格力的竞争力。
