公司
2024年1月4日，第五章内容已更新于文末。大型企业项目中，为何多数国产ERP交付质量不及SAP？ 前文：进入国产厂商后，许多以往观点被颠覆，深切体会到教员所说没有调查就没有发言权的深刻含义。在SAP项目实施中，接触了几家国产厂商的交付团队，感觉他们的软件较为简单，一位顾问常负责多个模块，既不专业也不精通，缺乏对客户业务的理解，且不听、不看、不学，每天只拿着配置清单随意操作。当时的评价是：不谈软件问题，国产EPR顾问薪资低，难以吸引优秀人才。今年售前成单的项目进场交付，现场知识转移几天后，才发现问题比我想象的复杂得多。本文将分两部分讨论国产ERP项目交付的现状与破解之道，观点仅为个人见解，未必全面。SAP有项目交付不佳，国产厂商也有成功案例。文章旨在期待国产品牌不断进步，做得更好。说它是问题，也不算问题。要解答此问题，需先理解国产ERP交付生态与SAP的差异之处。以往，SAP原厂很少参与项目交付，除非客户指定或合作伙伴无法承担新产品的交付任务。多数项目由SAP先售出ERP产品，再通过招投标确定交付方。交付伙伴包括外资四大及国内的汉得、建广、海通等
公司，共同完成项目实施。总结：原厂售卖软件，伙伴提供交付服务，双方各取所利。SAP原厂与合作伙伴交付的人天单价差异大，范围在2500至8000元不等。国内厂商交付主要依靠原厂，特别是中大型项目，多由原厂承接。随后，原厂会将因能力、成本或人员不足而无法完成的部分，以分包形式交给合作伙伴执行。分包赚取的是辛苦中的辛苦钱，因此国产厂商的合作伙伴多为原厂人员离职创业孵化，主要承接中小项目，以低价为主打。国内厂商：从合作伙伴到原厂交付，人天单价1200至3500不等。从钱不是问题的角度来看：近年来，国产厂商在中大型项目的交付价格上已接近SAP国内合作伙伴。既然价格相当，交付质量理应相差无几，但事实却并非如此。有人会说，问题出在软件上，两者的软件优劣一目了然。确实，软件是影响交付质量的因素之一。但软件的差异和高下比较又是一番话题，本文聚焦于交付服务本身，软件方面不再展开。不过仍需强调，当业务逻辑清晰合理时，二次开发能够解决所有问题，此时只需考虑成本。若追求利润，单靠二次开发无法弥补软件本身的差距，项目交付质量往往难以保障。从资金问题的视角来看：SAP项目的实施主要依赖合作伙伴独立完成，尽管服务辛苦，但利润可观。这就是为何在SAP崛起时期，众多合作伙伴愿意追随，因为确实能赚到真金
白银。然而，受政治因素和经济下行影响，部分伙伴开始转向国产厂商，尝试新机会。不过，初期合作中也遭遇了不少挫折，具体细节此处不再赘述。良性循环是指伙伴主动挖掘商机，邀请SAP原厂参与，对方赚软件收益，自己则获取交付服务收益。虽然偶尔会有利益分配的争执，但大多时候双方互惠互利，实现共赢。国内厂商的中大型项目中，合作伙伴多以分包形式参与，仅赚取人工费用，收益有限，缺乏主动投入的积极性。相较之下，他们更倾向于承接能独立盈利的小微项目。这使得国产中大型项目的交付市场主动性不足，过度依赖厂商自身，难以形成良性的交付生态体系。部分四大及SAP国内合作伙伴的加入，虽在纸面上提升了实力，但因人天成本高昂，其参与多集中于咨询与高端领域，详细设计仍由国产厂商主导，最终效果仅是小幅提升。挂上国产标签的产品，定价依然困难。这既有国内厂商自身的问题，也离不开国外软件起步早、资金雄厚的现实。从而导致市场对国产的认知仍停留在低价低质阶段。虽然
手机和
新能源汽车领域已取得突破，但希望ERP领域能迎头赶上。毕竟，如果产品始终卖不上价，仅能勉强盈利，就难以吸引高技术人才加入。假如有一天，有人告知你，SAP FICO中的应收账款、应付账款、总账、固定资产及内部订单均为独立模块，需单独购买才能使用，我真想知道这是否会影响SAP项目交付的质量保持不变。国产ERP软件定价机制与SAP存在差异。SAP 的核心 ERP 模块，如财务、物资和生产等，均全面开放功能，仅按用户数收费。部分独立模块或产品另行收费。总体费用较高，大约是国产厂商的 2~3 倍。初次见到国内厂商的报价器，实在令人惊讶。模块与功能划分极为细致，让人耳目一新。在售前报价阶段，交付团队会评估项目所需功能，勾选对应选项，单价远低于SAP，加上折扣后性价比极高，简直物超所值。在项目交付过程中，随着现状调研或蓝图设计的深入，顾问常常会陷入一种困境。当发现客户的业务场景需要某些功能支持时，却意识到当初签订的软件采购协议中并未包含这些功能。此时是选择削减客户需求，还是用其他功能替代？无论哪种方式，都会导致客户体验下降，项目交付质量也随之受到影响。做SAP项目时无需顾虑，交付时只从客户角度出发，评估业务需求并合理应用到软件中即可，不必考虑功能是否在
合同范围内，直接使用便可。这是完全无法想象的。在这种模式下，国产厂商最可怕的情况是交付团队只关注
合同中的功能条款，确保这些功能按时上线。于是，站在客户角度思考、以客户为中心等理念被搁置，因为这样极易超出
合同规定范围，陷入恶性循环。过去曾在文中讽刺一些SAP顾问仅凭配置清单调研。如今才明白，至少那份清单涵盖全功能，调研时可选择取舍。而某些国产厂商的顾问，却拿着
合同范围内的清单，绞尽脑汁将内容生硬填充进去，完全不顾实际需求。最终客户虽然得到了看似便宜的软件价格，但实际业务需求能否实现、项目质量如何，却难以保证。（这是一种常见现象，但并非绝对）故事还未结束……
