公司
这文章讲得挺明白的，销售部门是
公司赚钱的核心，能不能赚到钱、赚多少钱，主要看销售部门干得咋样。现在是买方市场，说白了就是买家说了算，所以销售成了
公司最最重要的事儿。产品卖不出去，
公司就没存在的意义；想做大做强，就得比别人更能搞定客户。所以怎么激励销售团队，是每个
公司都在琢磨的事儿。要想激励到位，首先得把业绩评得准，不然激励就没依据，也没法起作用。这篇文章就重点讲了销售人员的业绩考核指标和激励机制该怎么设计。先说业绩考核，指标得选对。业绩指标主要分两类：一类是结果型，看的是最终成绩，比如销量、回款这些；一类是过程型，看的是日常工作表现。销售这个岗位比较特殊，平时跑市场、见客户，时间地点都不固定，行为也不太好量化，所以更偏重结果型指标。通俗点说，就是看你干出啥成绩来。这些关键指标（KPI）不是随便定的，都是从
公司整体战略目标拆解出来的，反映的是那些最能影响
公司赚钱能力的关键因素。KPI要能量化、要能抓重点，还要灵活调整。就像二八法则说的，20%的人干出80%的业绩，所以抓住那20%的关键行为，就能把业绩评价抓在点子上。制定KPI的时候还要遵循
smart原则，也就是： - S（具体）：目标得明确，不能模棱两可； - M（可测量）：得能用数据说话； - A（可实现）：目标不能定太高，也不能太低； - R（现实）：必须是真实存在的、能验证的； - T（有时限）：得有时间限制，不能无限拖。再说指标的权重分配，CF
公司用的是层次分析法（AHP）。这种方法是把复杂的问题拆解成不同层次的因素，然后一层一层比较各个因素的重要性，最后得出一个合理的权重分配。这样就能让销售回款、销量、毛利这些核心指标在激励机制中体现出它们应有的分量。说白了，这篇文章就是在教
公司怎么科学地考核销售、怎么设计合理的激励机制，让销售团队更有干劲、
公司赚更多钱。
