外贸找客户，为何反对黄页和免费B2B？

公司

我自2009年起涉足外贸，有创业、打工经历，主要做外贸B2B，也少量涉及跨境电商。聊聊我寻找外贸客户的一些心得。

强烈反对通过黄页和免费B2B平台找客户！黄页是上世纪90年代的产物，如今已基本无人使用，可竟还有人建议用它开发客户，真不懂推荐者的想法。免费B2B平台上根本就找不到客户。它就只有一个用处，那就是注册并发布一两个产品。这样当客户搜索像Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.这样的公司名时，能出现更多页面，而不只是公司独立站。免费B2B的功能仅限于此，别再有其他幻想了。其他回答不靠谱，那我来说说靠谱的方法吧。

如上图所示，我所了解的外贸找客户的方法与渠道至少有22种，若加上图里未提及的WhatsApp群发就有23种了。其中，有一些还算有效果的渠道，我用小红旗标注出来了，如下：即便在这些筛选过的渠道中，我们也无法样样都懂，只能选其中一两个去学习、掌握。外贸B2B生意若只推荐两个高效找客户的渠道，我会选Google Adwords和开发信。前者被动获益，后者主动拓展，二者互补。要有一个独立站，这是使用Google Adwords的前提。如何建站、怎样投放Adwords并非本回答的关键内容，重点是给出一些经验性结论，让大家对独立站+Adwords有直观认识。以下内容想分享给你：Adwords的询盘质量佳、更易成交，原因很简单：竞争小。客户在搜索引擎找供应商，通常只能看到不到10个。但在B2B平台搜索，结果数量往往数以百计。独立站加上Adwords，这是平台流量的源头，竞争少很多，询盘质量高且更易成交，就这么简单的道理。主动出击本质上就是一种推销。线下扫楼不现实，人在国内且近两年有疫情。Cold call涉及跨时差，得逐个拨打电话，效率不高。关键在于，打电话对英文水平要求比书面表达更高。我有个朋友主要靠电话拿下订单，招来的都是广外毕业且英语专八的年轻人，毕竟得有这样的英文水平，才能在cold call中自如应对问题。WhatsApp推销的效率比较低。WhatsApp类似国内的微信，在这上面聊天时，基本只能同时对接三五个客户，若客户问题稍复杂，能及时跟进好一个客户就很不错了。另外，客户在WhatsApp上聊天时，期待秒回消息。你作为新人，一边群发消息，一边接待几个客户，这样怎么能拿下订单？而且，WhatsApp群发有个前提：去哪里找含潜在客户的列表？难道要从001号开始一直群发至最后一个号码吗？排除其他渠道后，来好好看看开发信吧。开发信能够：不存在完美的渠道，只有适不适合与效率高低的问题。开发信存在的问题是：开发信回复率低，普通人大量发送开发信，回复率在千分几到万分几之间。不过也有回复率达10%甚至30%的情况，但这样发一封开发信得花1 - 2小时研究客户、精心撰写，数量难以提升。手停口停，一天不积累客户、不发信就无询盘，这是所有主动出击渠道都需面对的状况。书面形式难以获取额外信息。若收到从未有过成交的供应商来信，客户回复时内容通常很少，不愿透露更多。仅靠邮件跟进很难得到额外信息，这时需切换到WhatsApp或者电话渠道，去探听客户无回复、有回复却不下单等情况背后的原因。这时，客户开发信的回复就成了寒暄的开端与切入点。我给没做过或者做过却不精通的朋友提供些过往资料，一起感受下把开发信做到极致会是怎样的情形。在搜索客户时，我打算先把客户搜索做到最好再开展下一步工作。通常，我会准备百万个以内的关键词来搜索客户。这么大规模地用关键词抓取谷歌信息并不稀罕，这样的工具多的是。关键是抓取速度和成本。通常花几百元成本，耗时一个月左右，就能抓取40万到60万个关键词。

WhatsApp

上面的图是我以Jewelry为例子抓取到的结果，去重之后有1,829,826个，大概183万的客户列表。

资料抓取完毕且去重之后，可与现有客户进行比对，查看这份资料能命中多少自己的客户。如上图，我用原公司现有客户网站对比，发现92.6%的客户包含在此份资料中。这个92.6%的意思是，这份资料涵盖了整个行业92.6%的客户。毕竟任何一家公司的客户群只是行业的一部分。先将资料抓取完毕，再开展下一个环节，如此便能解决开发信中资料重复这一关键顽疾。前一步的183万个网址只是数据，且含大量噪音。要获取精准客户资料，还需对客户进行手动筛选。我会把这183万的数据分成三个部分。

在这183万的珠宝总清单（Master List of Jewellery）里，有28053加上23485等于44338个优质数据。FOH数据我之前扫描过，但时间过去很久了，暂时找不到原始记录，所以不拿出来以免误导大家。以44338个含jew字样的优质域名数据为例，我能达到1分钟积累1个目标客户且永不重复的速度。空口无凭，这儿有视频为证。视频里，我25分钟积累了30个目标客户，打八折按25个算，正好平均1分钟1个。之前，我们以每分钟1个的速度积攒目标客户，这就解决了开发信的首个核心问题——发给谁（who）。接下来要写信发给客户了，你可参考如下两篇文章。将上述两篇文章放在一块，开发信的第二个核心问题——发什么（what）就解决了。开发信的第三个也是最后一个核心问题——如何发送。具体做法可观看下面的视频。解决这三个核心问题，开发信便大功告成。我觉得，在外贸诸多主动找客户的渠道里，开发信最有效率。它速度快、不受时差影响，而且对英文能力要求也比较低。外贸开发信入门容易，精通难，所以多数人做不好。我能将以量取胜的开发信发挥到极致，这得益于一年多的实战与研发，也和我精通SEO有关。这两日回想起来，我才发觉自己将SEO领域的知识运用到了开发信里，所以才能在开发信的三个核心问题——who、what和how上都做到极致。我在开发信上有什么原创之处的话，就是将SEO思想融入开发信里了。感谢你能读到此处。祝你发展顺利！我是蔡浩Master，大家记得点赞、收藏。