B2B平台做国际贸易，如今还有机会吗？

互联网

互联网时代，你还只靠大型B2B平台推广、获取询盘吗？你还在外贸营销苦海中挣扎找不到出路吗？你还没转变思维，理解外贸本土化营销的好处并大胆走出去尝试吗？

这是几句良心话，虽枯燥却很实用，能改变企业外贸思维与命运。企业家们要认真看完，在深刻理解外贸本土化营销和大型B2B平台优劣的过程中，思想上实现质的飞跃，思考做B2B（如阿里巴巴、环球资源）不好的根本原因。外贸营销的本土化策略。外贸本土化即推广载体入乡随俗（Do as the Romans do），把产品推到老外家门口，达成全面本土化。外贸网站建设与信息发布的语言，要依据客户习惯的语言而定；利用SEO技术优化网站时，要按照客户习惯的搜索引擎来操作，让网站和产品在搜索结果中排名靠前；客户习惯哪些B2B贸易平台，就在这些平台发布产品商机。客户在哪，我们就将产品信息铺到哪，让中国制造在目标市场全面铺开。这种外贸网络营销新方式在国际上已是网络营销主流，然而国内许多企业还未意识到这点。外贸本土化营销和大型B2B平台有何区别？在定位这个方面。B2B属于电子商务平台，像国内的阿里巴巴、中国制造网之类的。它得先有个媒体网站，为国内外供应商和采购商提供信息发布平台。提供B2B平台的企业大多是网络技术公司，通常充当外贸企业与海外市场的中间代理商，主要工作就是把国内的外贸企业推荐给海外买家。本土化营销没有固定的媒体平台，会依据目标市场来选择网络平台。2. 运营的模式像阿里巴巴、中国制造网这类从事B2B业务的企业，只要有自己的商业平台，汇集一些买家和卖家信息就能运营。这就好比过去的超级大市场，所有交易都在平台内开展。B2B企业如同牵线的红娘，促使众多买家和卖家达成合作，像超级市场的大管家一样经营着。本土化营销就如同把独生女嫁出去，而海外市场十分庞大。所以其运营模式类似一对多的理念，这里的一代表国内的外贸企业自身，多是指国外数量众多的海外市场买家。3. 竞争的激烈程度B2B领域竞争激烈，犹如红海。这里缺乏差异化，众多的黄金会员使得竞争白热化，外贸企业的实力和信誉难以彰显。B2B秉持多对多经营理念，采购商必然会多方比较，B2B平台虽提供了了解报价和款式的途径，但平台供应商众多，竞争激烈。即便有优质采购商，也很难判定企业实力与信誉，这会拖延采购商决策。B2B作为获取一手采购商询盘的渠道，企业无法独享询盘，很多询盘会被群发给竞争对手，从而增加成交难度。本土化营销的一对多经营模式，不像B2B多对多经营模式竞争那般激烈。它彻底脱离竞争红海，更能彰显企业实力与信誉，被采购商优先考虑。而且客户询盘直接发到邮箱，都是一手的采购商询盘。4. 询盘的精准程度B2B询盘不够精准，而本土化营销的询盘只要有，就必然是精准的一手采购商询盘。不少外贸企业都有这样的体会：做B2B平台并非没有询盘，询盘数量还不少，但回复询盘后往往就没了消息，很难谈成订单，就是缺乏精准有效的询盘。这是多对多经营模式必然存在的缺陷。平台就像大卖场，每个平台都有局限，存在区域定位（如MIC主要面向欧美市场，阿里主要面向中东市场）和客户群特性（如在alibaba上的采购商多为中低端客户，注重价格；环球资源定位相对高端，但偏向安防电子类产品）的差异，若客户产品定位中高端，就很难收到有针对性的精准询盘，大多只是问个报价就没下文了。外贸企业急需一种可依据客户产品精准定位、锁定目标采购商的方法，这恰是本土化营销的优势。按照海外客户网络使用习惯和搜索关键词习惯，主动把企业产品推荐给海外买家，变被动等待发现为主动推荐，成交机会就会增加。B2B平台的利用方式。本土化营销同样会利用国外的B2B平台，且都是免费的增值服务。实际上，不管是收费还是免费的B2B，在展现公司实力方面效果都欠佳。二者的区别或许只是收费的B2B排名更靠前，免费的排名靠后些，但这都并非本土化营销的最终目的。本土化营销开展免费B2B业务，目的主要有两点。其一，期望海外买家借助免费B2B进入客户的外贸网站，真切地了解外贸公司品牌、形象与实力，以推动销售。其二，利用B2B外部链接提升外贸网站网络价值。有效外部链接越多，网站价值越高，在搜索引擎的排名就越靠前，曝光率也越高，越能被客户关注，最终为您吸引更多高质量客户。6. 在价格这一方面。常言道一分钱一分货，本土化营销达成客户效果的成本远高于B2B平台。要保证效果，首先得耗费诸多人力和物力去调研外贸企业市场、剖析买家习惯；并且，得确保有一定的网站流量，这是出效果的根基，而流量基于大量广告投放，投放广告也有成本。所以，从最基础的网站制作，到广告投放，再到效果分析，本土化营销的整个体系都需严格执行与把控。故而，真正开展本土化营销服务的公司无法像B2B那样大打价格战。7. 有关培训的情况。不少知名B2B提供培训服务是为扩大自身知名度，从而吸引更多外贸企业，但这种知名度是B2B企业的，而非外贸企业的。所以B2B的培训大多针对自身平台操作，没什么技巧性。而外贸企业当下真正需要的是能提升外贸团队技巧、获取更多询盘的培训课程。本土化营销旨在满足企业外贸的迫切需求，开展网络营销技巧培训，借助各类市场分析报告，助力企业外贸人员更好地开发市场。本土化营销着眼于为外贸企业打造自身的外贸网站，宣传和投放广告都是为了让企业更多、更好地开拓外贸市场，企业外贸人员要全程参与。因此，培训结果与企业能否获取订单紧密相连，这就必然要全力以赴地提供更多企业急需的网络营销技巧和知识。大型B2B平台存在哪些劣势？若您通过国内某些B2B平台展示产品，外国采购商看到您的机会较少，原因如下：B2B贸易平台呈包式结构，平台为一级，展示位为二级，这种结构封闭了产品信息。B2B贸易平台国际知名度低，或许国内尽人皆知，国外却鲜为人知。在国外浏览网页比较困难。即便别人知道您产品所在的平台，但因国与国之间数据传输不及国内快捷，平台上一些带图片的页面可能无法打开，这是网络浏览常遇的问题。看不到产品，又怎会购买？搜索引擎本土化后，您的产品信息在中国平台上，用中国搜索引擎很易被看到，国外则不然。国内大型B2B竞争趋于白热化，几百家同行同场竞争是常事，上百家供应商抢一个外贸订单也不罕见，价格战成重要手段，产品利润被严重压低。看了这篇又长又枯燥的干货分享文章，您对本土化营销与B2B平台选择是否豁然开朗了？说了这么多，到底要怎么实施、落地？来看看国内这家公司是怎么做的吧。浙江兆晟科技股份公司，网址为http://thermeyetec.com，有7种主要市场语种。

浙江兆晟科技股份有限公司于2011年成立，注册资本6000万元，总部设在杭州这个人间天堂。它是新三板挂牌上市企业，也是高新技术企业。该公司专注于红外热成像系统的研发、生产、销售以及红外整体解决方案，是国内能够量产无挡片红外机芯及成套系统的高新科技企业。2023年，兆晟科技股份与久歌网络合作，构建了包含英语、西语、俄语、法语、葡语等18种语言的海外母语化营销体系。这一体系让品牌和形象在当地落地生根，提高了当地客户与经销商的体验感和忠诚度，询盘转化率增长193%，每月高质量询盘达120多条，小语种询盘占比达60%。外贸人注意啦，不管海外营销做得怎样，都可以尝试本土化营销，这既是趋势，也是打开海外市场的未来方向。建多频多语的外贸营销型网站，在Google、Yandex等多语搜索引擎推广，创建自己品牌的Facebook等社交媒体主页，使营销更精准。（文末还有更多案例等你点击）

阿里巴巴

久歌是浙江杭州制造业海外网络营销整体解决方案的倡导者与开拓者。它以国际化团队提供本土化服务，当下正服务300多家各行业有影响力的企业，其中上市企业和行业龙头企业达60多家，堪称身边的营销专家。