向日葵远程软件为何变为贝锐向日葵？

中国

从结果来看，中国的企业服务厂商过得都很艰难，想讲SaaS的故事，成功的没几个。众多企业服务厂商一开始就朝着SaaS努力，几乎所有产品都从系统方面考虑，一开始就想通过流程管理来吸引用户，将美国经验视为经典，可在中国市场到底有没有用还不确定。对于中国企业服务的研究，本土厂商贝锐刚刚突破8000万用户，其实可以作为典型案例来分析，我们这就带大家看看它是怎么做的。近日，国内著名的远程连接科技企业贝锐高调宣布其注册用户突破8000万。消息传开后，业内一片惊叹。作为国产老牌远程连接工具软件的代表，贝锐一直口碑不错。8000万注册用户这个里程碑来得如此之快，整个中国企业服务科技领域都为之关注。—01—仅从数字看，8000万注册用户就够惊人了，何况是在中国企业服务领域。企业服务产品要达到十万用户都极难，能做到千万量级更是难如登天。在中国企业服务领域的众多产品里，像钉钉、企微这类IM服务商能拥有过亿用户，其他产品，不管是工具还是系统，从ERP到MES，从人力资源到市场营销，从AI应用到底层PaaS，在企业服务圈中几乎都不怎么提及用户数量。这是因为企业服务要追求用户规模太难了，能有几千或上万个用户就算成功，和互联网服务相差很大。并且就算钉钉、企微说用户过亿，大家也都清楚，IM差不多算半个C端产品，其用户数的获取比较容易，和传统企业服务不是一回事。贝锐带着8000万资金高调入场，这在业界犹如引发了一场山呼海啸。其旗下向日葵、蒲公英、花生壳这三款产品久负盛名，在各自细分领域都是佼佼者。不过达到8000万的规模，已超出企业服务SaaS圈的认知范围。熟悉贝锐的人都清楚，它的产品都是垂直领域的生产力工具，并非像IM那种按员工人数计算的业务。能达到8000万的用户量，就相当于在非常狭窄的细分市场做到了极致深入。仔细探究会发现，在这8000万用户里有70万企业用户，这既证实了数据的真实性，又让人惊叹，其业务数据的价值肯定很高。

实际上，2023年起，中国SaaS行业就一直被阴霾所笼罩。2023年4月，国内HR SaaS领域的龙头企业北森控股于港股上市，上市首日便跌超12%，第二天继续下跌16%，而后更是一路暴跌，市值从200亿缩水到40亿。身为HR SaaS的龙头企业，其在资本市场的表现让人十分意外，这也在中国科创界引发了一场关于中国SaaS是否还有前景的长时间讨论。中国企业服务在融资与赢利方面困难重重，这早已不是新鲜事。资本市场不断发展，大家反复探讨的都是中国企业服务和SaaS该如何发展壮大。看美国，优秀的SaaS公司众多，而在中国，企业SaaS就像处于荒漠之中，多年培育也不见成效。贝锐拥有8000万用户，这就像在这个市场投下一枚重磅炸弹，向世人宣告：中国企业SaaS不但能做好，还能跻身全球前列，与其他业务相比毫不逊色。

贝锐的业务中，花生壳创立于2006年，是最早诞生的业务。它是中国市场最早的DDNS产品，发展至今，在全球市场的份额名列前茅。向日葵远程控制堪称国民级软件，在中国市场独占鳌头，还成功抵御海外巨头Teamviewer的入侵，让其难以涉足，甚至让海外品牌Awesun难以抗衡，开始崭露头角。最年轻的蒲公英在异地组网领域也是领先者，软硬结合改变了行业模式。这三项业务在各自垂直领域均居首位，可见中国SaaS不仅能生存，还能发展得很好。简单来说，研究中国企业服务，贝锐可作为典型案例。

美国

在中国市场，做企业服务还是做SaaS似乎一直是个难题。很多企业服务一开始就照着SaaS模式来，将美国经验视为圭臬，张口闭口都是美国那一套。但美国模式在中国市场到底管不管用，目前也没个定论。从结果看，中国的企业服务发展得很艰难，想讲好SaaS故事的成功者极少。而对于贝锐来说，SaaS概念并非束缚，而是其自然发展和壮大的路径。

花生壳源于邮件服务，最初就是Infra SaaS。贝锐秉持互联网免费理念，起初将基础服务免费开放，之后依据深度用户需求切割功能收费。从SaaS视角而言，这是典型的Freemium模式。凭借该模式，花生壳声名远扬，贝锐也不断稳步发展。花生壳属于非常典型的企业服务SaaS，向日葵却走了不同的发展路径。向日葵刚创立时，贝锐把Freemium模式照搬过来。不过贝锐作为工具类企业，只聚焦于解决生产力方面的问题，哪里有用户需求，它就会在哪里出现。向日葵作为远程控制工具，不走寻常路，早期并不着急推出ITSM全套解决方案。它瞄准IT运维岗位的用户群体，从工具的层面切入，致力于让这个岗位的人员人手一个，功能也是围绕具体问题来设置。自发布以来，向日葵为IT运维人员提供了绝佳的用户体验。满足岗位人员的生产力需求这一点，是很多中国SaaS企业至今尚未突破的，几乎所有产品都是从系统出发，一开始就想通过流程管理来留住用户，照搬美国SaaS的模式。

向日葵在岗位人群中积累了庞大的用户基础，然后构建系统与业务上下游。目前，向日葵已形成个人用户付费模式和企业用户付费模式，还对接易维工单系统，从远程控制出发打造出360度的IT运维技术支持场景服务系统。一个产品能有三条成功路径且都成功，这在中国企业服务市场非常难得，就是在美国也很少有类似的成功范例。贝锐的花活儿还没停，蒲公英在此基础上又进行了进一步创新。贝锐以向日葵为起点涉足硬件领域。向日葵的理念很单纯，站在用户立场，针对远程控制需求，任何场景都能满足用户。基于此，向日葵推出硬件，为无网环境下的用户构建远程控制所需的各类条件，蒲公英路由器也随之诞生。蒲公英做路由器，改变了行业的思路。很多同类厂商都是靠硬件一次性售卖来提供价值。然而蒲公英最初不是朝着提供路由器的方向，而是先有组网软件方案，继续发展自己的SaaS服务。在此过程中，贝锐慢慢发觉，路由是组网的上游。铺设更多硬件，对SaaS组网更有利。中国的企业服务或许到现在都没意识到，从硬件切入也能做SaaS。

实际上，贝锐蒲公英的模式彻底改变了路由器行业从生产、售卖到盈利模式的传统核心玩法。它将硬件当作SaaS营收的辅助，对于蒲公英而言，硬件只要微利甚至收支平衡就行，组网SaaS服务才是盈利关键。在此理念下，硬件成了SaaS的辅助手段。传统Freemium模式、从工具迈向系统合围，还有硬件辅助SaaS成长，这三条产品线方式各异，不过最终都回归到SaaS。就此而言，贝锐取得的突破对全中国企业服务SaaS有着划时代意义。贝锐在发展过程里，凭借对业务的深入理解、业务层级的精细运营，以及对ToB和ToC用户需求的把握，将业务认知融入SaaS模式的细微操作，达成了产品与公司的一体化。这种尝试与成功，于贝锐而言，或许有着8000万之外更大的意义。